お客:うーむ。うーむ。
ウサ田:どうしたウサ? お客:実は、ソフマップンってお店にパソコン買いに行ったんです。パソコンの専門店なんですけど。 ウサ田:んで、どうしたウサ? お客:実はお金溜めたんで、予算的には余裕あったんですよ。だから大胆にも店員さんを捕まえて、いろいろオススメを聞いたんです。買う気マンマンで。 ウサ田:ほうほう お客:そしたら・・・・・ * * * 回想シーン * * * お客:このパソコンって・・・ 販売員:えぇ、このパソコンですか?ペンティアム4のFSB800MHzを載せた、非常に高スペックなノートパソコンなんですよ。 お客:ってえと、すごく速く動くんですね。 販売員:えぇ、こっちのモデルは3.2ギガ、こっちは2.8ギガ、ここにはないんですが、4.3ギガモデルもあります。 お客:はぁ・・・(2.8とか3.2とかの差はどんくらいなのだろう・・・まぁいいや) 販売員:メモリは256メガを二つ乗せてありますから、大抵のアプリケーションではストレスなく使えますよ。 お客:ゲームやりたいんで、それって足ります? 販売員:そうですね。ファイナルファンタジー11とかですと、快適ではありませんが、稼動できるレベルですね。メモリはオプションで増やせますから、問題としてはビデオカードをいかにいいものを乗せるか、ですね。 お客:はぁ。 販売員:こちらのノートは・・・・ お客:(よくわからない・・・)あの、んじゃパンフレット下さい。検討してみます。 * * * * * * お客:・・・・ってワケですよ。それで、今パンフレットと格闘しているわけです。 ウサ田:なるほど・・・ お客:実は、あの時、よさげなのがあったらすぐ買う気があったんですけど、なんだかしっくりこなくって。 ウサ田:そうウサね。んで、パソコンは何用に買う予定だったウサ? お客:オンラインRPGやろうかなぁって。具体的には、ファイナルファンタジー11です。 ウサ田:ノートパソコンでやりたかったウサ? お客:まぁ、ノートだと便利だし、いろいろ持ち歩く予定なんで、ノートなのは絶対条件です。 ウサ田:なるほど。ノートパソコンで、なおかつFF11をやれるモノ・・・お値段は? お客:一応、20万円台後半までならOKですよ。 ウサ田:そうウサか。わかったウサ。それなら、このパンフの・・・うん、コレがいいウサ。ピッタリウサよ。 お客:そうなんですか?・・・どれどれ・・・この、コンボドライブってのは? ウサ田:DVDとCD-Rの両方の機能がついているんだウサ。いるウサ? お客:便利そうですね。欲しいです。 ウサ田:んじゃ、後は実際に触ってみるウサ。今度お店に行ってみたらいいウサ。 お客:わかりましたー。・・・にしても、なんであの時はしっくりこなかったんでしょう・・・? ウサ田:要するに、ニーズとウォンツの違いってヤツだウサ。 ◎ニーズとは?? お客:ニーズとウォンツ?・・・ニーズってのは、まぁわかるんですけど。 ウサ田:そうウサね。ニーズってのは、いわゆる「これが欲しい!この不足・不満をなんとかしたい!」って気持ちウサね。マーケティングの概念の中では、「一次欲求」と呼ばれ、本質的な欲求だとされているウサ。 お客:はぁ・・・つまり、さっきの例だったら、パソコンが欲しいってヤツですよね。 ウサ田:それが違うんだウサ! お客:え?違う!? ウサ田:本質的な欲求、それは、その商品を買って、何がしたいか、何をするために買うか、その理由だウサ。さっきの場合だったら「持ち運べるノートパソコンで、FF11をする」ってのが本質的な欲求なんだウサ。 ◎ウォンツとは? お客:んじゃ、ウォンツってなんですか? ウサ田:ウォンツは、そのニーズを充たすための手段の事ウサ。二次欲求とも言われるウサ。 お客:って事は、ウォンツがこの○○○というパソコンを買いたい、って事ですか? ウサ田:そうウサ。とはいえ、「ニーズはひとつ、ウォンツはたくさん」なんだウサ。ノートパソコンでFF11ができるもの、捜せば一杯あるウサ。それらの沢山の選択肢、それに、もしかしたら「ゲーム用のデスクトップパソコンと、携帯用のノートパソコンやパームを買う」って選択肢もありうるウサ。 お客:ふーむ。そういえばそうですね。 ウサ田:販売員の人は、そういったニーズとウォンツの違いに着目せず、目の前に来たお客さんは「パソコンを買いに来た」人だ、としか認識してなかったために、イマイチズレが生じてしまったウサ。 お客:うーん。そうなんでしょうかね。 ウサ田:わかりやすい例で言うと、合コンに誘われて、どんな女の子が来るか聞いているのに、「学習院女子のバスケ部の人たちで・・・」と答えちゃうようなモンだウサ。 お客:なるほど。「どんな女の子が来るのか?」って質問の真意は「オレ好みの女の子は来るのか?」ですね! ウサ田:やたら納得早いウサ。 お客:分かりやす過ぎな例が悪いんですよ! ウサ田:というわけで、販売員は、パソコン自体の性能や機能についてではなく、(それらはニーズではなくウォンツの詳細)、ユーザーがなぜ買うのか?何に使いたいのか?という点(それがニーズの原点だから)について聞き、それらに合った選択肢を提示する事。そして出来るなら、実際に触ってもらって、感覚的にニーズに合致する事を感じてもらう事が大事ウサ。 お客:そうなんですか。よくわかんないです。 ウサ田:「ちょっと幼系の女の子で○○○似だよ」と答えて、写真を見せる・・・さっきの例で言うと。 お客;なるほど! ウサ田:そうやって、最初にガッチリ掴めば、多少瑣末な部分でニーズとの違いがあっても、それらを乗り越えて取引成立ってわけだウサ。 お客:っていうと・・・? ウサ田:・・・「彼女は自宅通学だよ」 お客:なるほど!! ウサ田:うぅぅ・・・
by uzada
| 2004-05-11 08:48
| マーケット・販売
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