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意外にわかりづらい? マクロとミクロ
ウサ田:よーし、今回も張り切って、戦略論について・・・・

お客:ウサ田さん、ウサ田さん。

ウサ田:何ウサ?

お客:思ったんですけど、時々ウサ田さんが言う言葉で、なんかよくわからないものがあるんです。

ウサ田:え?そうウサ?うーん。・・・でも、もしかしたら、当然と思って使っている言葉でも、馴染みの無い言葉だったり、常識とちょっと違う意味合いだったりするかもしれないウサね。

お客:そうですよー。小難しい概念を詰め込まれても、理解して活用できなきゃただの脳みその肥やしですよ。

ウサ田:んじゃ、今回は、そういったわかるようでわからない言葉について、ちょっと扱うウサね。

お客:おーっ

◎マクロとミクロ?

ウサ田:んじゃ、なんといっても、カタカナ語で良く出てくるのが、この「マクロ」と「ミクロ」ウサね。

お客:うげー。なんか、SFチックっていうか、よくわからんです。

ウサ田:この言葉は対になっている概念なんだウサ。まずは、「マクロ」って言葉の使い方はわかるウサ?

お客:マックロクロスケ出ておいでーーーーー!!!

ウサ田:うーん。ジブリっ!!

お客:・・・やっぱ違いますよね、この使い方。

ウサ田:チョットね。「マクロ」を日本語に訳すと、「巨視的」って意味なんだウサ。

お客:うわっ!!驚きすぎて目がこんなにでかくなっちゃった!!

ウサ田:それはマギー審司ウサね!参照)しかも目じゃなくて耳ウサ。・・・とりあえず、言葉の意味だけじゃなんともいえないから、後でやるウサ。マクロの反対の意味の言葉が「ミクロ」なんだウサ。

お客:ミックロクロスケ出ておいでーーーーーー!!!

ウサ田:そんなのないウサ。

お客:ミクロってアレですよね。ちびっちゃいんですよね。例えば「うわぁ、池野めだか師匠はホントにミクロだ!!」みたいな。

ウサ田:うーん。ちょっと違うウサ。確かに、「マイクロ」という単位があるように、ミクロには小さいという意味もあるけど、今回は「微視的」という意味なんだウサ。

お客:うわッ!驚きすぎて目が・・・・・・・うーん。うまく説明してください。

ウサ田:わかったウサ。んじゃ、教師とクラスメイトの例を挙げて、マクロとミクロの違いについて説明するウサね。

【問題】ネギ先生は、とある中学校で2-Aの担任をしています。ネギ先生の頭痛の種は、自分の担任クラスが中間テストの平均点でいっつも最下位になってしまう事。そこで、彼はクラスを対象に点数アップ作戦を考える事にしました・・・
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お客:ふむふむ。

ウサ田:さて、ここで、ネギ先生がどんな作戦を立てるか、って事を、前回の「戦略ドメイン」のWHOの視点からちょっと案をポンポン出して欲しいウサ。

お客:って事は、「標的顧客」の視点ですよね。えーと・・・・そうだなぁ・・・まぁ、アレですよね。「一番好みの女の子に、手取り足取り教える」とか?

ウサ田:うーん、その回答を聞いて昨今の教師のエロ不祥事多発の背景をちょっと想像してしまったウサ・・・まぁ、とりあえず、個人に対して集中的に対策する方法ウサね。他には?

お客:そうですねぇ・・・まぁ、あんまり僕的にはどうかと思いますが、「クラス全員に補講をしてあげる」とかかな?

ウサ田:そうウサね。全員に広く薄く対策をするのも方法ウサね。

お客:まぁ、そんなかんじですかね?

ウサ田:そうウサね。これらが、ミクロ的な政策と、マクロ的な政策なんだウサ。

お客:おお!?

ウサ田:ミクロ的な政策では、例えばクラスの成績最下位5人に対して、集中的に講義をする事により、成績の底上げを図る方法ウサね。

お客:なるほどなるほど。それがミクロですか。

ウサ田:そして、クラス全員に対してまんべんなく点数があがるように講義を行う方法、これはマクロ的方法だと言えるウサ。

お客:ふむふむ。わかりました。マクロとミクロの違い。

◎ミクロは良くてもマクロはダメ?

ウサ田:今まで説明したのは、マクロ的政策とミクロ的政策ウサ。でも、マクロとミクロの概念が一番出てくるのは、観測や調査の話なんだウサ。

お客:??

ウサ田:例えば、さっきのクラスの話だと、マクロ政策とミクロ政策の実施により、クラスの平均点がアップした!!ってなるとしたウサ。

お客:おおっ。

ウサ田:そうすると、マクロ的には成績アップでばんざーい!なんだけど、もしかしたら、クラスの中には、一人だけ急激に成績を落とした子がいるかもしれないウサね。

お客:ああっ・・・・大丈夫、僕が慰めてあげるヨ!

ウサ田:ハイハイ。(流し)このとき、マクロ的事象とミクロ的事象にズレが生じているウサね。このように、マクロとミクロで事象がズレてしまう事を、「マクロ最適化とミクロ最適化の解離」とか、「マクロとミクロのすれ違い」なんて呼ぶ人もいるウサね。

お客:ううーん。そうですか。でも、なんかあんまりシックリこないです。

ウサ田:んじゃ、わかりやすい例を出すウサね。

「統計調査では景気上向きとか言ってるのに、ウチの店は売上が頭打ち・・・」
「高校受験、大学受験と成功してきたのに、気づいてみたら孤独で悲しい人生・・・」
「顔のひとつひとつのパーツは整ってるんだけど、なんか顔のバランスがちぐはぐ」
「うちの会社は今、急成長中なんだけど、僕は自信を失ってスランプ中」


お客:ひえぇぇえぇぇぇえぇ・・・・どれも嬉しくない話だ!!

ウサ田:確かに、なんかそんなかんじの例ウサね。

◎マクロとミクロは森と木の話・・・

お客:結局、違いはわかりましたけど、マクロとミクロってどう捉えて使えばいいんですか?

ウサ田:そうウサね。金言で「木を見て森を見ず」って言葉があるウサね。まさにこの言葉の真意と同じなんだウサ。例えば、森の中をどっちの方向に進めばいいのか・・・そういった目的の時は、木のひとつひとつに注目するのではなく、森の姿や総体に注目したほうが、迷わなくて済むウサね。

お客:た、確かにそうかも。

ウサ田:でも、「んじゃ、この森ってどんな成り立ちなんだろう?」って思って、調べる時は、森の全体像を見るだけじゃ足りないウサ。ひとつひとつの木を見て、「樹齢が高い木だ!」とか「針葉樹だ!」とかいった気づきが必要ウサ。

お客:ふむふむ。

ウサ田:これらがマクロとミクロの使い方なんだウサ。blog戦略で言うのなら、アクセス数の総体を見て、「おおっ、結構増えてきた!」って考えるのがマクロ。記事別のアクセス数を調べて、売れ筋の記事やキーワードを調べるのがミクロなんだウサね。

お客:おおっ、そうか。そういえばそんな感じで調べますね。

ウサ田:同様に、アクセス数総体というマクロに対して、個々のアクセスするIPアドレスをアクセス解析で調べて、どんな人がお得意様なのか調べるのも、ミクロの視点なんだウサ。

お客:えーっと、ひとつのマクロでも、いろんなミクロの切り口があるって事?

ウサ田:そうウサ。んでもって、マクロとミクロは相対的なものだから、自分のサイトの総アクセス数は、さっきはマクロとして見ていたけど、blog全体の規模の調査の中では、ミクロな視点ウサね。

お客:うーーーむ。頭こんがらがってきた。

ウサ田:とりあえず、マクロとミクロは「木と森の関係」である、って事さえつかめれば、OKなんだウサ。

お客:うーんうーん・・・も、もう一個だけ、マクロとミクロの例示を挙げてください!!

ウサ田:そうウサね~「私たち、女性だけのフットサルチームをやってます!平均年齢22歳でェ~す!!」ってのがマクロなんだウサ。

お客:おおっ!!!ナイス!!ナイス!!

ウサ田:でも、実際に会ってみたら、37歳のお母さんと、7歳の娘の組み合わせのチームだった!!みたいなのがミクロなんだウサ!!

お客:うわぁぁぁぁぁぁぁ
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by uzada | 2004-07-05 01:07 | マーケット・販売
ぼ、僕の立ち位置は!? 戦略ドメイン
お客:うーんうーん・・・

ウサ田:どうしたウサ?

お客:いや、ね、最近、思うんですよ・・・・僕の立ち位置って、もしかすると「ヨゴレ」なんじゃないか、って・・・・

ウサ田:ッ・・・・!!!

お客:え!?なんですごい勢いで目を反らすんですか!?なんで僕の目を見てくれないんですか!?

ウサ田:人間、誰しもが汚れながら生きていくのサ・・・・

お客:ちょ、ちょちょっと!!ハードボイルドっぽいセリフでごまかさないで下さい!!やっぱり僕はヨゴレなんですか?!

ウサ田:誰しも汚れちまってるのさ・・・こんな世の中じゃァな・・・・

お客:うわーーん!!

ウサ田:ヨゴレはヨゴレなりに、自分の中の筋を通せばいいんじゃないかィ?・・・・それが、男の生き様ってヤツよ・・・・お客さんにもあるだろう・・・・?かけがえの無い大事なモンが・・・・

お客:・・・・だ、大事なもの・・・・

ウサ田:・・・・あぁ。

お客:っていうと、パソコンの中の、大量の××××のデータ・・・・

ウサ田:それがヨゴレなんだウサーーーー!!!!

 めこっ!!

お客:ううっ!!・・・こ、これがヨゴレの立ち位置なのね・・・・しくしく・・・

ウサ田:ま、まぁ、立ち位置っていうのは、なんとなく決まってしまったのなら、それは不利なものだったりするけど、狙って決めたのなら、それはいわゆる「優位なポジション」になるウサね。企業においても、そういう「良い立ち位置」の設定が欠かせないウサ。

お客:そ、そうですか・・・・ぼ、僕も「良い立ち位置」の設定をしてみたいですね・・・ど、どうすればいいんですか?

ウサ田:そうウサね。いわゆる「戦略ドメイン」のお話なんだウサ。

お客:戦略ドメインッ?!

◎戦略ドメインとは?

ウサ田:前回、「SWOT分析」ってのをやったウサね。

お客:前回っていっても、結構前ですね・・・えっと、SWOT分析って、強み・弱みと、機会・脅威で外部環境を分析するんでしたっけ・・・?

ウサ田:そうウサね。戦略ドメインは、そのSWOT分析で得られたデータをもとに、自分の経営の立ち位置、つまり、どの市場分野や業務分野に立脚するか、って事を決めたものなんだウサ。

お客:ほ、ほぅほぅ・・・・

ウサ田:基本的には、「WHO」「WHAT」「HOW」の3軸で決まるんだウサ。ちょっとやってみるウサ。

お客:りょ、了解です。・・・・んで、どんな風に?

ウサ田:そうウサね・・・例えば、この「ウサ田のつぶやきが辞書になる」を分析してみると、以下のようになるウサね。

「ウサ田のつぶやきが辞書になる」のドメイン設定

●「WHO」(標的顧客)
  ・・・・・20代~30代の学生や若い社会人のうち、特にインターネットに親和性の高い人達
●「WHAT」(顧客ニーズ)
  ・・・・・・お仕事やプライベートに役立つ豆知識のうち、特に経営学・心理学・インターネット関係
●「HOW」(独自能力)
  ・・・・・・・ウサ田さんとお客さんのアホな掛け合いで楽しく。特に、オピニオンは少なめ、古典的知識を多めにして汎用性を高めつつ、楽しく。
お客:なるほどなるほど・・・・

ウサ田:こうする事で、一体どんなメリットがあると思うウサ?

お客:うーんうーん。あ!blogを紹介しやすい!!

ウサ田:確かに、説明しやすくなるウサね。特徴がはっきりするウサ。って事は、お客さんにとっても、「このblogはこんなblogなのね~」と、把握しやすいんだウサ。つまり、お客さんが、このblogの価値を知覚しやすいって事ウサね。

お客:うーん。うーん。・・・・そうなのかな?

ウサ田:んじゃ、カッコイイ言い方をすると、「差別化」している、って事ウサ。

お客:おおっ!?差別化!?知ってます知ってます。あー、なるほど。差別化ね。いやぁ、薄々気づいていたんですよ、なんだか差別化だなぁ~って。

ウサ田:ホントウサ?・・・まぁ、この「差別化」って概念は、結構便利に使われるけど、要するに、特徴が際立っている事・他にはない魅力や価値がある事なんだウサね。・・・決して、「他と違っている・異質である」事をそのまま指すんじゃないウサ。・・・僕が何を言ってるかわかるウサ?

お客:そりゃもう、わかりますよ。アレですよね?「このカレーはなんと、ハヤシ味に差別化してあるのです!」 「それってハヤシライスやん!!」みたいな。

ウサ田:うーーーん、半分合ってるような、合ってないような。

お客:んじゃ、「このカレーはなんと、ゴハンにかけずにそのままスプーンですすって食べるのです!」 「おいおい、それってカレーシチューやん!!」みたいな。

ウサ田:も、もういいウサ!!今度また、異質化と差別化のギャップについて扱うウサ。・・・・とりあえず、戦略ドメインというのは、差別化の源泉になる部分を明らかにするために、自分を「WHO(誰に?)」「WHAT(何を?)」「HOW(どのように?)」という3軸で定義する作業なんだウサね。

お客:わかりましたー!

ウサ田:それによって、競合と比べて、どこを伸ばすべきか、何が足りないのか知る事ができるウサ。

お客:ふーむ。ふーむ。んじゃ、改めて、僕の素晴らしき立ち位置を模索してみましょう。

ウサ田:そうウサね。

お客:えーと、まず、「WHO」は・・・っと・・・・「若い女性」ね。

ウサ田:ウサ!?

お客:そして、「WHAT」は・・・・っと・・・・「愛」ね。

ウサ田:・・・。

お客:んで、「HOW」は・・・・「溢れんばかりの若さで」と。

ウサ田:・・・。

お客:ってワケで、どうですか?この立ち位置。もう、ヨゴレじゃないですよね!?

ウサ田:うんうん。そうウサね。・・・「イタイ」って感じだウサ。

お客:な、なんですとーーーー!?
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by uzada | 2004-07-01 00:00 | マーケット・販売
アクセス30倍!? 顧客進化とパレート分布
お客:うーむうーむ。

ウサ田:どうしたウサ?

お客:いやぁ、僕のblogの話なんですけどね、一向にアクセス数が増えないんですよ。毎日、だいたい同じ数のお客さんが来る事は来るんですが・・・・その数が1ヶ月以上変わらないんです。

ウサ田:あら、そうなのウサ?

お客:ウサ田さん、これって普通ですよね?これでイイんですよね?

ウサ田:うんにゃ、これはダメウサ。

お客:えーーーー!!ううっ・・・・そんな・・・・そりゃウサ田さんから見たら、僕のblogなんて、個人趣味的なマニアックblogですけど・・・・でも、それでも、僕は、更新してるんですっ!!

ウサ田:・・・・。

お客:助けてくださいっ!!・・・助けてくださいっ!!!!世界の中心で愛を叫ぶ風に

ウサ田:アクセス数だけは、自分自身で稼ぐ事はできないウサ。お客さんに着て貰って、始めて得られるものなんだウサ。だから、まずはお客さんの事についてよく知る事が大事ウサ。・・・・というわけで、「顧客進化」について扱うウサ。

お客:教えてくださいっ!!・・・教えてくださいっ!!!!(世界の中心で愛を叫ぶ風に

◎顧客進化とは?

ウサ田:「顧客進化」というのは、元々、ワントゥワン・マーケティングの考え方で、マーケティングの目標を、「より多くのお客さんを獲得する事」から、「ひとりひとりのお客さんから如何により多くの愛着や信頼を獲得するか」、つまり、「いかにお客さんを自分のファンにするか」という考え方なんだウサ。

お客:おおおっ!!まさにblogにうってつけですね!!

ウサ田:そうウサね。今回は、「いかにお客さんをファンにするか」という点については次回に置いておいて、まずは、「お客さんがファンになるまでの過程」を見ていてこうウサ。

お客:えーーーーーーーー。ちょっと、まどろっこしいですよ!あー、やる気そがれたわぁ、ホンマ。

ウサ田:・・・・さっきまで、あんなに必死に叫んでたのに、コロっと態度変えたウサね。

お客:世界の中心で愛を叫んでばっかりもいられないって事ですよ。叫ぶとつかれるねん、ホンマに。

ウサ田:と、とりあえず、顧客進化やるウサよ。アクセス数アップのヒントが結構あるものウサ。

お客:はいはい。んじゃぱぱっとやりましょ。

◎未来のファン・ファン予備軍のために

ウサ田:まず、blogを始めた頃は、多くの場合、お客さんには一種類しかいないウサね。さて、どんなお客さんウサ?

お客:うーん。一見さん(いちげんさん:遊郭や料亭などで、始めてのお客さんの事)かな?

ウサ田:なるほど、確かにそれもあるウサね。でも、それは結果論としてのお客さんの捉え方ウサ。・・・一番最初の段階は「見込み客(プロスペクター)」しかいないウサ。つまり、世の中の全ての人に、お客さんのblogを見てもらえる可能性がある、その可能性の中のお客さんの事ウサ。

お客:おおっ!!?世界中の人が僕のblogを見る可能性もある!?と!?

ウサ田:そうウサ。つまり、見込み客はとっても多いウサね。

お客:おっしゃ!全員にきてもらったら、まさにblogの独裁者じゃ!

ウサ田:次の段階が「顧客(カスタマー)」だウサ。これは、一見さんも含む概念で、blogについて知っていて、見た事もある段階の人ウサね。

お客:ふむふむ。

ウサ田:例えば、blogの場合、検索エンジンなどでたまたまやってきた人、どこかのトラックバックなどでたまたまたどり着いた人などが当てはまるウサね。

お客:なるほどなるほど。検索エンジン対策って言うのは、この「顧客」層を厚く・広くするための方法なワケですね!

ウサ田:そうウサ。そして、次が「得意客(クライアント)」なんだウサ。この「クライアント」という言葉は、会計士や弁護士、コンサルタントやカウンセラー等、お客さんと長期的にお付き合いする職業の人が日常的に使う言葉ウサね。・・・ようするに「固定客」の一番広い括りを表すんだウサ。

お客:って事は、blogの場合はブックマークとか、Blogpeopleに登録してくれている人の事なんですね?

ウサ田:うんうん。そうウサね。そして、次の段階が、「支持者(サポーター)」なんだウサ。サポーターというと、サッカーの応援をする人を思い浮かべるウサね。

お客:あと、水着の下とかに着るやつですか?

ウサ田:それはチョットチガウけど・・・要するに、お互いにある程度知己の仲である関係なんだウサ。例えば、たまにコメントしてくれたり、トラックバックをしてくれたり、とか。そういう段階のお客さんで、blogの管理人も、名前やパーソナリティについて情報を持っている段階なんだウサ。

お客:ほぅほぅ・・・・!!

ウサ田:そして、次が「代弁者(アドボケーター)」だウサ。

お客:だいべん者!?

ウサ田:なんで平仮名で言うんだウサ!!!

お客:ダイベン者!?

ウサ田:やめて!!品位が!品位が!!

お客:・・・・・・んで、この顧客層はどんな人達なんですか?

ウサ田:この段階から、「ファン」として捉えるべき客層になるウサ。blogの場合だったら、コメントやらトラックバックを利用したり、友達に勧めたりして、自発的なプロモーション活動をしてくれている人を指すウサね。

お客:・・・・ぼ、僕のblogにそういう人いるかなぁ・・・・

ウサ田:この段階の「代弁者(アドボケーター)」の有無は、そのまま広告宣伝能力に跳ね返ってくるウサ。要するに、広告機能のひとつである「口コミ」は多くの場合、このアドボケーターに立脚したものなんだウサ。

お客:な、なるほどぉ・・・・・そりゃ大事だ。

ウサ田:そして最後が、「協働者(パートナー)」ウサね。雇い主と一体化した顧客の事なんだウサ。要するに「熱烈なファン」って事ウサね。例えば、お客さんは、ガンダムの熱烈なファンなんだウサよね?

お客:ええ!もちろんですとも。

ウサ田:お客さんは、ガンダムのグッズを買うだけでなく、blogで取り上げる事で自主的な広告宣伝を行っているウサ。そして、ガンダムについて・ガンダムの未来について、いつも考えているウサね。「こんなガンダムの話がいいな」「こんなグッズが欲しいな」・・・それはほとんどガンダムについて会社と協働しているんだウサ。こういう存在を「協働者」と言うんだウサ。

お客:そ、そういえばそうかも。僕はガンダムを裏切りませんから・・・・ジーク・ジオン!!

◎顧客進化とパレートの法則

ウサ田:さて、これらを整理すると、以下のようになるウサね。

「協働者(パートナー)」 : 一体化している段階。熱烈なファン
「代弁者(アドボケーター)」 : 口コミなどで自主的に宣伝。ファン。
「得意客(クライアント)」 : 長期的な関係の顧客。固定客。
「顧客(カスタマー)」 : いわゆる広い括りでのお客さん。
「見込み客(プロスペクター)」 : 可能性の中でのお客さん。
お客:ふむふむ。

ウサ田:んで、顧客進化の考え方では、見込み客から始まって、パートナーまでの段階まで、お客さんを育てる事を目標としているんだウサ。

お客:・・・・なんでなんでしょ?・・・見込み客はともかく、他のお客さんはみんなお客さんとしては同じですよ?あんまりお客さんを差別しないほうがいいと思います。

ウサ田:いやいや、アクセス数を伸ばす事を考えるのなら、結構大事な概念なんだウサ。・・・というのも、実は、全アクセス数の8割を全体の2割のパートナーとアドボケーターで稼ぐんだから!

お客:えっ!?・・・・・・まさかぁ~ぶっちゃけありえな~い

ウサ田:まさか・・・と思うけど、これは「2:8の法則(パレートの法則)」と呼ばれていて、結構有名な現象なんだウサ。これは、小売店での売上においても起こり得るし、社員の営業成績においても起こり得る事なんだウサ。

お客:うううーむ。どうしてそんな事に?

ウサ田:それは、パレート分布という形で、お客さんが偏在してからなんだウサ。

お客:パレート分布?・・・なんかお祭りですか?

ウサ田:それはパレードね。パレート分布っていうのは、要するに、少数の稼ぎ頭が、全体の多くを稼ぎ、そして大多数の一般人が、少ない分を稼ぐ、という分布の仕方なんだウサ。グラフを見てもらえばわかるウサ。以下は「日本におけるドメイン別PV数のパレート分布のグラフ」だウサ。要するに、日本中のウェブサイトのアクセス数の分布についてなんだウサ。
  (グラフ元:Ozakismのグラフを一部改変)
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お客:えーっと・・・・グラフの見方がわかりません。

ウサ田:濃い青色の部分は、アクセス数の80%を占めているウサね。これを、全HP数の1割ちょっとが稼いでいるんだウサ。パレートの法則よりもっとどぎついウサね。(これは、Yahooなどの超巨大大手の存在によるもの)そして、次の2割のサイトで、アクセス数の10%を稼ぎ、残りの約65%のHPが全アクセス数の10%を分け合っているんだウサ!

お客:おぉおぉぉおぉ・・・つまり、このグラフと同様に、個人のblogやHPにおいても、少数のファンがアクセス数の大部分に貢献しているってことですか・・・・だから顧客の区別が必要なのか!

ウサ田:っていうよりも、「どうやったら、一見さんを固定客にする事ができるか!」って視点が大事なんだウサ。一見さんはほおって置くと、1アクセスで終わりだけど、もしも固定客になったら、更新ごとに1アクセス、1ヶ月で30アクセスも違うんだウサ。・・・・つまり、一見さんしかいないサイトでも、全員を顧客進化させていけば・・・・

お客:アクセス30倍!?

ウサ田:そうなんだウサ!

お客:ウワーォ!!

ウサ田:という事で、「顧客進化」の概念はこれからも良く出てくると思うので、時々読み返したりして、思い出して欲しいウサ。

お客:ラジャーです!
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by uzada | 2004-06-27 01:43 | マーケット・販売
ないしょのニーズ!? コトラーのニーズ
お客:すんすん・・・

ウサ田:・・・?どうしたウサ?

お客:ううっ、ウサ田さん。実は、とある女性と遊びに行ったんですが、彼女の希望を全部かなえた内容にしたのに、彼女はムッスリして途中で帰っちゃったんです。

ウサ田:あらあら。

お客:な、なんでやー!なにがあかんとです!?

ウサ田:んで、彼女はどんな希望を言ってたんだウサ?

お客:ええっと『今日はあんまり歩きたくない気分。ゆっくりしたい』とか言ってました。

ウサ田:ふむふむ。んで、結局、どうしたんだウサ?

お客:・・・・泳ぎました。多摩川をゆっくり泳いで進みました。

ウサ田:え?

お客:歩きたくないっていうから、平泳ぎで、ゆっくりと・・・・

ウサ田:また豪快なカンチガイウサね。

お客:だって、歩きたくないってゆうじゃないですか!!泳ぎなら歩かなくてもいいし!何か変ですか!?何かおかしいんですか!?

ウサ田:人間は、いつも言葉どおりの要求をしているわけじゃないんだウサ。ってことで今回は、コトラーの5つのカスタマーニーズを扱うウサ。

お客:あぁぁぁぁ・・・・なんだー!?何が違ったんだー!?

◎コトラーのカスタマーニーズ

ウサ田:まぁ、さっきのお客さんの例は、期待のななめ上を行くようなモノだったけど、普段の生活においても、ニーズってのはたくさんあるんだウサ。

お客:は、はぁ。

ウサ田:例えば、お客さん、この前パソコン買いたい、って言ってたウサね?

お客:そ~なんですよ。もうね、パソコンとは悲しい別れ何度も経験してますから・・・今度こそ大事に扱いたいです!!

ウサ田:そうウサか。んで、どんなパソコンが欲しいウサ?

お客:えっとですねぇ、まぁ、軽くてバッテリーの持ちがいいノートパソコンですよ!

ウサ田:ふむふむ。・・・・んで、当然、HDD(ハードディスク)は大容量、CPUの速度も速いほうがいいウサね?

お客:え?あーー、そりゃモチロン!!

ウサ田:あと、目立たないけど、実際に何を買うか選ぶ時になったら、ノートパソコンの色やデザイン、キーボードの感触なども大事ウサよね?

お客:え?あーー、あ、そうかも。確かに!

ウサ田:もしも、プリンターもセットに、DVD-R/RWもついていたら、うれしいウサよね!?

お客:え?まぁ、ついてるなら嬉しいですよ!・・・って、なんかジャパネットみたいな構成ですね、それ・・・

ウサ田:んで・・・・本当は、パソコンで×××な××××を集めたいんだから、CD-R/RWは必須なんじゃないウサ?・・・データをバックアップするために。

お客:えっ・・・・・・

ウサ田:×・×・×!!×・×・×!!

お客:うわーーん!ちょっと!わかったから!!わかったってば!!連呼しないで!恥かふぃいから!必須ですよ!言わないけど!!言ったらみんな引きますから言わなかっただけです!!いいじゃないですか!!ほっといて!

ウサ田:・・・とまぁ、これらが、コトラーのカスタマーニーズなんだウサ。

お客:え?あ、そうだったんですか?

ウサ田:そうウサよ!!んじゃ、表で見てみるウサ!

お客:・・・って、それなら最初から普通に説明してくださいよ・・・・いらん恥かいた・・・

ウサ田:ぐふふ

「言及されたニーズ」 : 顧客が口にするニーズ
「真のニーズ」 : 顧客が思う心の中の大きなニーズ
「言及されないニーズ」 : 言及されたニーズの裏にあるニーズ
「喜びのニーズ」 : おまけなどの付加価値的なニーズ
「隠されたニーズ」 : 他人には言わないが、個人的な価値観によるニーズ

お客:ほうほぅ・・・あ、そういえば、ウサ田さんの質問が、それぞれのニーズを表していますね!

ウサ田:そうウサね。まず、「言及されたニーズ」は、わかるウサね。お店で店員に聞くときとかは、だいていこの「言及されたニーズ」についてなんだウサ。

お客:ほぅほぅ。

ウサ田:んで、「真のニーズ」は、もっと大きな括りのものが多いウサ。ウォンツに対するニーズとも捉えられるし、問題解決のためのベストプラクティスとも捉えられるし・・・「言及されないニーズ」に関しては、顧客が見落としていたり、当然と思っているニーズだウサね。

お客:んで、「喜びのニーズ」ってのは、喜び組に対するニーズですね。

ウサ田:全然違うウサね。付加価値的なものによって満たされる、エキストラなニーズだウサ。

お客:な、なんだ。んじゃ、「隠されたニーズ」ってのは、アレですよね?TV通販で売ってる『ロケット型マッサージ機』の真のニーズ・・・とか!!あの形はあきらかに肩を揉むためのものじゃない!!

ウサ田:全然違・・・・あ、あってるウサ・・・た、確かにそうウサ。全国の有閑マダムの隠されたニーズを満たすものウサね。

お客:ふっふっふ・・・・・・・・・

◎言及されないニーズ・喜びのニーズを満たせ

ウサ田:ま、まぁ、こうやって考えてみると、彼女の「ゆっくりしたい・歩きたくない」ってのには、言及されないニーズや、真のニーズが別にあったはずなんだウサ。それを満たすように行動したほうがよかったと思うウサ。

お客:そ、そうかぁーー!!盲点だった!!

ウサ田:んで、できれば喜びのニーズについても満たしてあげられたらよりベターウサね。

お客:隠されたニーズについてはどうでしょう?

ウサ田:重要だけど・・・・もしかしたら、アレウサよ。えっと・・・

お客:なんですかぁ?!言ってくださいよ!・・・・・まさか、彼女もロケット型マッサージ機が欲しいとか・・・・・・あわわ・・・

ウサ田:そうじゃなくて・・・・「隠されたニーズ」として・・・・・「早く帰りたい」ってのがあったのかも・・・・・・・・

お客:う・・・・うわーーーーーーーーん!!!
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by uzada | 2004-06-25 08:20 | マーケット・販売
オレが渋谷の支配者だ! ドミナント出店
お客:ウサ田さん、ウサ田さん

ウサ田:なにウサ?お?なんだその大量の『マツカタヒロキ』のビニール袋は??

お客:いやぁ、実はさっき、ちょッと整髪料買おうと重って、渋谷に行ってきたんです。んで、センター街あたりをうろついて、とりあえずマツカタヒロキで整髪料を買おうと思って。

ウサ田:ふむふむ

お客:でも、なんか、やたら多いじゃないですか?!マツカタヒロキがあそこにも!ここにも!って感じで。

ウサ田:そうだねぇ。マツカタヒロキだらけだねぇ。あそこ。

お客:だから、もしかしたら、どれかがニセモノなんじゃないかって思って! 一つくらい、ウメミヤタツオとか!ヤマグチトモミツとか!あるんじゃないかと思って、とりあえず一通り全ての店でワックスを買ってみたんですよ!これがそのワックスです!すごいでしょ!

ウサ田:うわー・・・一生整髪料に困らないウサね。

お客:ええ!これからはありとあらゆる体毛にもワックス使えますよ!

ウサ田:あははは

お客:でも、ちぢれてるから、なかなかまとまらなくて・・・

ウサ田:具体的に言わなくていいウサ!!

お客:それにしても、どうしてあんなに集中してお店を出しているんでしょう?

ウサ田:あぁ、あれはドミナント出店ってやり方なんだウサ。

お客:なんです?!そのドミナント出店って!?

◎ドミナント出店って?

ウサ田:ドミナント出店ってのは、商圏の重なり合う地域に、同じ系列の同じ店をたくさん出す出店スタイルなんだウサ。

お客:いやぁ、商圏ってのからしてわかりません。

ウサ田:商圏ってのは、ようするにお店にきてくれる人たちの分布エリアだウサ。例えば、徒歩で来てくれるお客さんの住む地域を第一次商圏、自転車で来てくれるお客さんの住む地域を第二次商圏、その他の車や電車で来てくれるお客さんの住む地域を第三次商圏と表現したりするウサ。他にも、来店頻度や来店者数の割合でもはかれるウサ。

お客:なるほど・・・んじゃ、お店を中心とした同心円で、基本的に商圏が成り立つんですね?

ウサ田:いいとこに気が付いたウサ。そうウサね。例えば、半径3Kメートルの商圏を第一次商圏として、半径5キロメートルを第二次商圏、そして半径15キロメートルを第三次商圏とする、とかできるウサね。でも、国道や電車など、交通機関で伸びたり縮んだりするウサ。

お客:ほぅほぅ・・・・ん、でも待てよ?ドミナント出店って、同じような場所にたくさんのマツカタヒロキがあるわけですから・・・・・マツカタヒロキ同士で、お客さんの取り合いになりませんか?

ウサ田:そうウサね!基本的にそれは否めないウサね!

お客:あるマツカタヒロキが「オレが釣るんだ!オレがお客さんを釣るんだ!」と言い、またもうひとりのマツカタヒロキが「オレは世界を釣る男だ!オレがお客さんを釣るんだ!」と言い、またもうひとりのマツカタヒロキが「オレはクルーザーを持っているんだ!オレに釣らせろ!

ウサ田:わけわかんないウサ!!

お客:要するに、マツカタヒロキは皆、商圏が重なってしまって、損しちゃうって事ですよ。あぁ、マツカタ、ちゃんと考えようよ!!

ウサ田:でも、渋谷にはモンのすごい人が来るウサよ?別にそこまで神経質にならなくても・・・

お客:でも、渋谷のマツカタヒロキを1店舗だけにしたら、利益がめちゃめちゃ出ますよ!!マツカタヒロキが大もうけですよ!独占禁止法で公正取引委員会にしょっぴかれちゃうんですよ!!

◎参入障壁を高めろ!

ウサ田:そう簡単でもないウサ。だいたい、今の時代、たいてのところにドラッグストアがあって、どこいっても競合店との争いをしないといけないウサね。だから、まず「商圏のお客さんを丸ごとゲット!」なんていうのはムリなんだウサ。

お客:でも、競合店と競争するならいいんですけど、自分の支店と競合しても・・・、でっかいお店をドカン!と一軒立てればいいんじゃないですか?ドミナント出店のメリットってなんなんです?

ウサ田:そうウサね・・・ドミナント出店っていうのは、多くの場合、大型都市の地価が高く、潜在需要の大きな交通機関のターミナル駅に作られるウサ。そういう場合、大きな立地の確保が難しいウサ。そういう立地上の制約に対する対策という側面がひとつあるウサね。

お客:な、なるほど・・・・そういえば、ビックカメラもお店を複数に分けてるし・・・・確かに大きなお店を出すスペースがなさそうだから、それって結構重要なテクニックかも・・・

ウサ田:また、普通に商圏を重ならないように出店するよりも、ドミナント出店をすると店舗間の距離が縮まって、配送費用が減り、細やかな配送による即時性の高い商品調達が可能になるウサ。

お客:うーむ。そうなんですか?

ウサ田:トラックが一度に運べる荷物の量は基本的に変わらないウサね。例えば、時給換算で、トラック1台を2000円で行っているとしたら、距離が50キロずつはなれたお店5店に配送するのと、距離が5キロずつはなれたお店5店に配送するのでは、単純に走行距離が10分の1になるウサ。・・・・トラックの運ちゃんは配送の荷出し・検品をするだけなので、車を走らせる時間が配送費のボトルネック・・・つまり、距離をちぢめる事によるコスト削減効果は結構大きいんだウサ。

お客:うむむむ・・・そ、そうか、そういう事ですか。よくわかんなかったけど、配送費が減るのって結構でかいんですね!

ウサ田:そして何より、知名度の上昇!そもそも、どうしてお客さんは渋谷に整髪料を買いに行ったウサ?

お客:いやぁ、だって、マツヒロがありますもん。

ウサ田:渋谷にはいろんなドラッグストアがあるウサ。それでもマツヒロが選ばれたのは、やっぱり渋谷のドラッグストアといえばマツヒロ!と知名度がばつぐんに高いからだウサ。この効果は、やっぱりドミナントならではウサ。同じような例で、秋葉原のソフマップなどがあるウサ。

お客:なるほど~。まさに知名度でその地域をドミナント(支配)しているってワケですね。そうなると、他社の参入障壁も高くなる、と。

ウサ田:そうなんだウサ。とはいえ、デミナント出店の場合、多くの場合店は独立採算制。同じ社内でも競争させるウサ。そうなると、微妙なサービスの違いや、熾烈な価格争いが起きてしまい、往々にして利益率が下がるウサ。それに、お店ごとのサービスの品質の差も問題だウサ。

お客:そりゃ、お店ごとにビミョウにサービスが違ったり、お店によっては悪い店員もいるかもしれませんけど・・・そんなに問題ですかね?

ウサ田:そうだウサ。クレーム1を打ち消すのに、好意的感想10が必要だといわれているウサ。もしも10店のドミナント出店中の1店でも悪い店があれば、残りの9店も同様の評価をされてしまうウサ。そして、地理的にお店同士が近いと、悪名の広がりがとっても早くて強い・・・・

お客:うむむ・・・

ウサ田:というわけで、マツカタヒロキは、ドミナント出店で、まさに「渋谷を釣る男」みたいになっているわけだウサ。

お客:いやぁ、結構奥が深いですなぁ・・・・・あ、そういえば。

ウサ田:どうしたウサ?

お客:一時期、マツカタヒロキのCMに「ゲッツ!」とかやってた人出てましたけど、彼は今一体どうしているんでしょう・・・?

ウサ田:・・・・・さ、さぁ・・・
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by uzada | 2004-06-22 11:05 | マーケット・販売
JUGEMの戦略 SWOT分析
Anonymous Coward 曰く、 "6/9にライブドアに買収されることの決まったユーザー数約5万人の個人運営のウェブ日記サイト「MEMORIZE」(リリースはこちら)が、6/12に日記やコメント、トラックバックなどのデータのエクスポートができなくなり、エクスポートしたい人はlivedoor blogの有料サービスを受けてからでないとできなくなったもよう。12日には、大手blogサービス「JUGEM」がMEMORIZEのデータのインポートに対応したため、ライブドアは日記ユーザーの流出を防ぐためこの措置をとったと見られる。MEMORIZE住民の中には「あからさまな個人情報売買」と強く反発する声も出ている。さてどうなることやら。"

引用:slashdot japan

お客:うむむ。ライブドアは悪者なのか!?それとも、これがビジネスの鉄則なのか!?

ウサ田:本当に買収なら個人情報も譲渡する資産に含まれるから、基本的にはいいんだけど、問題なのは、JUGEMによるインポート対応を受けて、あからさまなお客の囲い込みをした事ウサね。

お客:うーむ。インポートってなんでしょう?インポぉと?インポぉ・・・と?イン・・・

ウサ田:やめてーー!blogの品位が落ちっぱなしウサ!

お客:んじゃ、説明してくださいな、わかりやすく。

ウサ田:わかったウサ。んじゃ、有名な映画『タイタニック』になぞらえて説明するウサ。

---------ドラマ ~タイタニック的説明MEMORIZE~---------

< 氷山に激突したMEMORIZE号。今まさに、船は極寒の海に沈もうとしていた >

デカプリオ:はぁはぁ・・・ローズ・・・さぁ、僕につかまって・・・ヌアァァァ・・・重いっ!モンのすごく重い!!

ローズ:デカプリオ・・・ちょ、ちょ、ごめ、めっちゃ冷たいんだけど!冷たい!アタシ冷え性なんですけど!ちょっとマジむかつくんですけど!!

デカプリオ:そ、そんなお肉タップリつけて、冷たいわけない・・・イダダダダ!!!すいませんでしたもう言いません!!

ローズ:み、見て!助けよ!助けの船が来たわ!・・・ちょっと、デカプリオ、聞いてる!?希望の光よ!!

デカプリオ:え?脂肪がどうしたって?・・・イタイイタイイタイ!!!そこマジで急所ですから!!マジで悶絶してますから!!

< やってきた船の名を、LIVEDOOR号と言い、艦長の名をほりえもんといった >

ほりえもん:そこのでっかいハムにつかまってる人!

デカプリオ:はい!なんでしょう!

ほりえもん:君たちMEMORIZE号の遭難者を、私が助けて上げましょう。ただし、そのハム等の財産を一緒に私の船に乗せたければ、LIVEDOOR PROというサービスを購入しなさい!!

デカプリオ:えー!いや、僕、ハムはちょっといらないんで、普通に助けてください!

ローズ:ちょっと誰がハムなのよ!マジ失礼なんですけどこの二人!

< またまたそこに、JUGEM号に乗って、クマガイという男が助けに来た >

クマガイ:そこの肩ロースにつかまってる人!僕の船JUGEM号で助けてあげよう!大丈夫!そこのほりえもんと違って、全部無料サ!

ローズ:あんたもマジありえなくない?誰が肩ロースなのさ!

デカプリオ:ろ、ローズ、髪の毛むしるの止めて!!長い友達だから!ね、このクマガイさんのJUGEM号に乗ろうよ!

ローズ:そ、そうね!と、とりあえず助かったわ!

< デカプリオとローズが、JUGEM号への渡り板を渡ろうとした、その時! >

ほりえもん:そうはさせるか!!でいっ!

  バキャ!

デカプリオ:うぎゃっ!!

ほりえもん:MEMORIZE号の艦長とはすでに契約してある!我がLIVEDOOR号に乗らずに、そのJUGEM号に乗ろうとするのなら、その渡り板、ぶち壊してやる!!!

デカプリオ:ってかすでに壊してるじゃん!!

ローズ:マジむかつくー!

デカプリオ:・・・・も、もういいです。ハムは捨てますんで、どっか違う船まで泳いで行きますよ・・・

ローズ:え?一難去って、また一難・・・ぶっちゃけありえなーい!

--------------------


ウサ田:・・・・・というわけウサ。わかったウサ?

お客:まぁ、ほりえもんが悪者みたいな感じはしましたが・・・

ウサ田:ここでの、ローズ=日記データ丸ごとのインポートであり、渡り板をこわす=インポートをできないように、MEMORIZEに細工をする、って事なんだウサ。

お客:そうだったんですか。うーむ。うーむ。それにしても、どうしてJUGEMはインポートに対応しようとしたんでしょう?

ウサ田:それは、おそらく、JUGEM側の戦略なんだウサね。これは、簡単に言えばSWOTの応用なんだウサ。

お客:な、ナルホド・・・・特殊部隊ですか!!

ウサ田:それはSWATね!

お客:あ、そっか。スイスのポップな腕時計ですね。

ウサ田:それはSWATCHね。・・・・SWOTっていうのは、内部環境・外部環境分析の基本ツールなんだウサ。

お客:おおっ!?「PPM」に続く経営戦略ツールですな!

◎SWOT分析とは?

ウサ田:SWOT分析では自分(自社)を取り巻く環境を、強み(Strength)・弱み(Weakness)・機会(Opportunity)・脅威(Threat)の四つのエリアに内部環境・外部環境を分類する事で、自社のポジションやドメイン(強みを発揮すべき分野)を明確にするんだウサ。

お客:えーーーと、日本語で説明してください。ハイ。

ウサ田:今のも日本語だったんだけど・・・んじゃ、ね、わかりやすい例で「日本」を取り巻く経済環境を、SWOT分析してみるウサ。

強み : 製造業やエレクトロニクスの底強さ

弱み : 日本の労働者の給料の高さ

機会 : 隣国中国の好景気・アメリカの好景気

脅威 : 中国等アジアの他の国の成長・不況の影響


お客:ほぅほぅ・・・ん?なんか、中国が機会にも脅威にも入ってますね?なんでしょ?コレ?なんかおかしいんじゃないですか?

ウサ田:いいところに気がついたウサね。SWOT分析のキモは、実はその機会・脅威の定義の仕方にあるんだウサ!!

◎ピンチはチャンス!!チャンスはピンチ!!

ウサ田:SWOT分析やマーケティングの話をする際に、必ず出てくる例え話があるウサ。ちょっと質問するから、よく聞いて欲しいウサ。

お客:ラジャーです

ウサ田:とある国の靴屋のマーケティング担当者が、南の国の市場調査にやってきた。しかし、その国の人々には、元来靴を履く習慣がなかった。そこで靴屋は本国の社長に、どのように報告しただろうか?

お客:ふむふむ・・・つまり、南の国では、靴は売れなさそうなんですよね。靴を履く習慣がないから・・・・

ウサ田:お客さんなら、どう報告するウサ?

お客:そうですね・・・「社長!この国では靴を履く習慣がありません!!ですから、靴を靴として売るのではなく、ステーキとして売るのはどうでしょう!!!

ウサ田:??

お客:・・・・ホラ、「靴底ステーキ」って言うじゃないですか・・・・

ウサ田:な、なるほど。社長は「ザブトン1枚!ただし、会社に帰ってこなくてヨシ!」って答えるだろうウサね・・・・この例え話の状況では、「この国には靴を履く習慣がないのだから、市場価値はゼロ」と答えるか、もしくは「この国には靴屋がないから、今参入しとけば、丸儲けです!!」って回答があるんだウサ。これが、いわゆるSWOTの脅威・機会の問題なんだウサ!!

お客:ほぅほぅ、つまり、同じ状況でも、機会と捉える事もできるし、脅威と捉える事もできるって事ですね!!

ウサ田:そうなんだウサ。MEMORIZEの例では、5万人というMEMORIZEのユーザーがそのまんまLIVEDOOR blogのユーザーになってしまう状況・・・これはJUGEMにとって確かに大きな「脅威」ウサね。一気にblogシェアが塗り替えられるから。

お客:た、確かに!!

ウサ田:でも、JUGEM側は、脅威と捉えず、機会と捉えた。LIVEDOORが欲を出して「有料サービスなら丸々移行できますよォ」としたその隙を突いて、そこに無料サービスをねじ込んで、自分のトコに5万人の何割かを奪い取ろうとしたんだウサね!

お客:おおおおお・・・・なんて策士だ!!

ウサ田:これこそ、SWOT分析ですべき事なんだウサ。自社の特性や強みを把握しながら、チャンスとピンチを考える。安易にピンチとするのではなく、そこにチャンスを見出す。SWOT分析は漫然に使えば、ただのお題目作成ツールだけど、うまく使えば、底知れない強さがあるんだウサ!!

お客:おぉぅ!!そっかそっか!!

◎SWOTの活用のコツ

ウサ田:SWOT分析を活用する上で他に注意する点は、まず、SWOTのうちOTから分析を始める事ウサね。強み・弱みはどうしても定性的(数字に表れない性質上の特徴)な表現になりがちなんだウサ。「ブランドが強い」とか、「技術力が強い」とか。こういった非常に曖昧なものを出発点に戦略を考えるのは、ちょっとオススメできないウサね。

お客:ふむふむ、でも、例えばNTTみたいに「シェアNo.1」ってのがあったら、どうなんですか?

ウサ田:そういった数値の裏付けのあるSWがあるのなら、それを出発点にしても全然構わないウサ!!まぁ、この点に関しては指摘しなくてもみんな実行するから、別に問題ないウサ。

お客:まぁ、そうですねぇ。

ウサ田:そして、SWOT分析でのSWは、何を比較するか、という点ウサね。例えばblogのSWOT分析をするにしても、「コメントやトラックバックが多くてコミュニティが活発」って強みは、一体何と比較して多いのか、って点を間違えない事ウサ。

お客:ははぁ・・・そうですね。「週刊!木村剛」に比べて多いのか、「ウサつぶ」に比べて多いのか、じゃ全然違いますもんね・・・・トホホ

ウサ田:こういう場合は、基本的にはライバルとの比較か、もしくはその分野のリーダーとの比較をすべきウサね。

お客:なるほど!わかりました!よーーし、SWOT分析を使って、僕のblogもピンチをチャンスに変えるぞ!!・・・・ところで、デカプリオはどうするんでしょうね?ウサ田さんならどうしますか?

ウサ田:僕がデカプリオだったら?・・・・・とりあえず、ハムを投げつけて、ほりえもんに抗議するウサね。

お客:ハムを投げる力があれば、南の海まで泳いでいけますよ・・・・
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by uzada | 2004-06-18 00:39 | マーケット・販売
経営戦略・はじめの一歩 PPM
お客:ふっふっふ・・・伸びてきましたヨー!!僕のblogのアクセス数が!!努力の甲斐が実った!!

ウサ田:おお、それは喜ばしさ一杯ウサね!

お客:ふっふっふ・・・・この調子で行けば、いずれはblogの第一人者・・・いや、独裁者になれる!ふはーっはっはっはっはっはっは!!!

ウサ田:そ、それはどうかなぁ・・・?

お客:時にウサ田よ、朕(ちん:尊い一人称)はそなたを朕の軍師として迎えてやろうかと思うとるぞよ?報酬は1日一回、ドッキリマンチョコのシールを抜き取った後のチョコでどうだ?

ウサ田:な、なに言ってるウサ!そんなんじゃつられないウサ・・・・・いや、でもいい機会ウサね。この機会にいわゆる経営戦略の基礎を扱おうウサ!!

お客:はっはっはっは!そちも悪よのう!!

◎道具はシンプルに、使い方は臨機応変に

ウサ田:というわけで、さっそく始めようウサ!・・・お客さんは、戦略って何かわかるウサ?

お客:朕は・・・・

ウサ田:その「朕」ってのやめ!

お客:ふぁぃ・・・・・・・・戦略って言うと、アレですよね?『信長の野望』とか『三国志』とか、『ファイヤーエムブレム』とかですよね?

ウサ田:そうウサね。元々は戦争の技術だったウサね。チャンドラーという人が、企業組織と戦略を結びつけたのが最初だなんていわれているけど、その後もランチェスター戦略なんてのも、直接戦争技術から移行されたウサね。戦争と結構関連が深いウサ。

お客:ちょ、チョット待ってください!その、チャンドラーって怪獣とランチェスターって怪獣はダレが倒したんですか?

ウサ田:りょ、両方とも人の名前だウサ。・・・・そんなに怪獣チックかな?

お客:チャンドラーって言えば、怪獣の名前しかないですよ!

ウサ田:あ、ホントにチャンドラーって怪獣がいるウサね・・・・んで、なんで戦争と関連が深いかって言うと、それはやっぱり「企業活動は常に競合との競争に晒されている」からだウサね!

お客:なるほど。勝つための方法、それが戦略なんですな。悲しいけど、これって戦争なのよね・・・・

ウサ田:とはいえ、難しい事はあんまりないウサ。道具たる戦略ツールはあくまでもシンプルに。使い方を臨機応変にする事が大事ウサ。要するに、ハサミやカッターみたいなもので、いくらでも使い様なんだウサ。

◎PPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント)

お客:ウサ田さん、さっそくですが、僕のblogのアクセスアップに何かいい戦略下さいよ。

ウサ田:そうウサねぇ~・・・・とりあえず、わかりやすさで「PPM」なんてどうウサ?

お客:PPMですか、いいですね。

ウサ田:知ってるウサ?PPM?

お客:知ってますよ。・・・アレでしょ?・・・・・その、足が沢山生えてて、春になると野原にたくさん現れるっていう・・・・

ウサ田:ど、どんな戦略だウサ・・・

お客:あれー?この前コンビニで売ってましたよ?PPM。女の人が「PPMのスーパーライトをカートンで」って言ってましたよ?

ウサ田:それはフィリップモリスね・・・PPMってのは、ボストンコンサルティンググループっていうコンサルティングファームが考えた、製品の事業性評価モデルだウサ。

お客:へぇ・・・畑で取れるんですか?PPMって。

ウサ田:NOォォォォォ・・・・・と、とりあえず以下の表がPPMの全てだから、ちょろっと見て欲しいウサ!
a0017407_13550.gif

ウサ田:PPMでは、事業性を市場成長率と相対的市場シェアの二軸で評価し、それぞれ4つのグリッドに「金のなる木」「花形製品」「負け犬」「問題児」と名づけているウサ。

お客:はい、質問です!

ウサ田:何ウサ?

お客:市場成長率と相対的市場シェアって何でしょう?

ウサ田:んじゃ、身近なHP関係で説明するウサね。まず、市場成長率っていうのは、その分野の成長性・将来性の事ウサ。例えば・・・・blogなんてのは、日本じゃ一般化して間もないから、成長性が高いウサね。

お客:おおぅ!そうですよ!成長性高いですよ!ハーマイオニー役のエマ・ワトソン並に成長してますよ!!

ウサ田:でも、一方で単純な日記サイトは、システムをblogに移行したりするなど、ニーズが減少している、と言えなくもないウサね。これは、成長性のない、老い枯れ果てた市場だと言えるウサ。

お客:うーむ。日記サイトですか。・・・確かに以前ほどは注目されませんよねぇ・・・・

ウサ田:要するに、市場分野には誕生から成長、そして成熟し、老いていくという一生があるという考えがあって、それに基づくものが「市場成長性」なんだウサ。ちなみに、このように製品に一生があるという考えを「製品ライフサイクル理論」と言うウサ。

お客:なるほどなるほど・・・・

ウサ田:んで、相対的市場シェアっていうのは、トップランナーに対する自社の割合の事ウサね。例えば、blogで最もアクセス数の大きなサイトの1日のアクセス数が10000だとした時、お客さんのblogは・・・・?

お客:1日100人のアクセスだから・・・0.01倍・・・・これが相対的市場シェアなんですね・・・・うぉぉぉ!!数字になったら何か悲しげ!!100人乗っても大丈夫だったのが、急に0.01とかいうのに!!一気にミクロ決死隊な気分!!

ウサ田:んでまぁ、この市場成長率と相対的市場シェアで、製品構成を2つに分けてるのが、PPMなんだウサ。

◎戦い抜けば祝福が。諦めなければ栄光が。

ウサ田:さてさて、「金のなる木」や「花形製品」についても説明が必要ウサね。ざっと説明するウサ。当然、blogに絡んで説明するウサね。
花形製品:競合との戦いが激しく、常に多くの資金を必要とするが、その反面、成長率の高さ・シェアの高さのおかげで収入源としても大きい。ただ、トータルでは儲けにはあまりならない。
  ⇒blog更新やプロモーションの手間がかかるが、アクセス数もちゃんと多いぞ

負け犬:競合もあまりいないので資金注入も少ないが、成長率も低く、お金もあまり入らない。・・・なんだろう、この胸にポッカリと空いたさみしさは・・・
  ⇒あまり更新もしなし、あまり人も来ないなぁ・・・ショボーン

問題児:競合との戦いが激しく、常に多くの資金を必要とするものの、熾烈な戦いの中で得られる収入は相対的に少なく、全体では赤字状態。
  ⇒blogを始めて、一生懸命更新してるんだけど、周りもたくさんのblogだらけ!うわーん、これじゃ僕のblogが目立たないよ!

金のなる木:競合はやがて淘汰され、資金注入も最低限で良いが、高いシェアを誇るため、放っておいても黒字になる!ラッキー!
  ⇒一生懸命更新してるうちに、なんだか古参の大手blogになっちゃった・・・・
お客:なるほどなるほど・・・・さしずめ僕は今は問題児ですな!!ダハハハ!!!

ウサ田:PPMでは、時間経過や企業努力により、問題児がやがて花形製品へ、花形製品としてのキャリアがやがて金のなる木へ!という流れを説いているウサ。いいウサ?・・・大事なのは、たぬまぬ努力と継続的改善なんだって事ウサよ。

お客:えーーーー?マジですか?

ウサ田:イヤ、半分ウソ。ちょっと格好つけて言って見ただけウサ。やみくもに努力してもダメな時はダメウサね。

お客:なんじゃい!!

ウサ田:でもまぁ、お客さんみたいに、自分の努力に対して、アクセス数の伸びが比例してない・・・努力と結果が比例していない、なんて思ってる人もいるかもしれないウサ。その結果、blogの更新をやめてしまい、情報の再構成という作業が滞ってしまうのは・・・・悲しい事ウサね。

お客:でもー、いくらがんばっても、大手の一握りの人には敵わないって感じしますもん。僕らが「やった!アクセス数が50超えた!」なんて言ってる間に、大手は「いやぁー、何もしなくても10000ヒット。でへへ」なんて・・・うううっ泣けてくらぁ

ウサ田:弱虫っ!

パシッ

お客:あうっ

ドサッ

ウサ田:確かに今回扱ったPPMは、それ単体では有効な戦略にはならない、「評価ツール」でしかないウサ。でも、でも、次回以降の経営戦略を学べば、きっと大丈夫ウサ!だからメソメソするんじゃないウサ!

お客:ううっ、僕も大手bloggerみたいにアクセス数稼ぎたい・・・・新しいメディアの担い手に生まれ変わりたい・・・・

ウサ田:・・・。

お客:鷹村さん・・・・強いって、一体どんな気持ちですか・・・・?

ウサ田:いや、鷹村じゃないんだけど・・・

お客:うわーん、やっぱタイトルが「はじめの一歩」だから、このセリフで締めようかなって!

ウサ田:何はともあれ、blog(HP一般もモチロン)経営に経営戦略を適応させるはじめの一歩ウサね。
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by uzada | 2004-06-15 02:29 | マーケット・販売
恋愛に生かせ!?マーケティングミックス
お客:うぅぅぅ

ウサ田:また泣いているウサ。何ウサ?

お客:うぅぅぅ

ウサ田:どうしたウサ。話して欲しいウサ。

お客:ウサ田さん!どうしたら女性にモテるんでしょうか!!!

ウサ田:さて、晩御飯の支度しなくっちゃ!

お客:ちょっとちょっと!!気持ちよく無視しないでください!僕はわかりません!どうして女性にモテるやつとモテないやつがいるのか!天はヒトの上にヒトを作らず、ヒトの下にヒトを作らず!

ウサ田:えーと・・・

お客:もてろもてるときもてればもててもてようもてたいもてます!

ウサ田:うーん・・・

お客:おぉぉぉおぉぉぉおぉぉんんん

ウサ田:ううーーーむ・・・

お客:オ、オレもビアードパパのシュークリームみたいに女性がちやほやするような存在になりたいーー!!

ウサ田:!お、おお、そうウサ!そうすればいいウサ!マーケティングミックスを使うウサ。

お客:ま、マーケティングミックス!?

ウサ田:マーケティングの基本となる要素ウサ。別名「マッカーシーの4P」とも言われるウサ。物が売れる仕組みの基本4要素を表しているウサ。つまり、人の心を掴み、購買へ導くための基本要素なんだウサ。人にだって適応できるかもしれないウサ!

お客:おぉぉぉ。教えてください、マーケティングミックス!!

ウサ田:全部Pから始まるウサ。プライス(価格)、プレイス(場所)、プロダクト(商品)、プロモーション(販促活動)

お客:メモメモ!!

ウサ田:これら四つの要素は互いに関係しながら、想定顧客や想定シーンを思い描き、有効なマーケティング戦略をとるウサ!

お客:ちょ、ちょっと難しいです!

ウサ田:んじゃ、100円均一回転寿司を例にするウサ。まず、プライスは「100円という安価な価格で統一した価格体系」という強力な誘引要素があるウサね!さて、このプライスはどんな顧客やシーンを想定しているウサ?

お客:若者だと思います!あと、おなか一杯になりたいヒト!家族連れもかな?それに、晩御飯に限らず、昼食でもイケそうな感じもします!逆に、回らないオスシとはちょっと客層やシーンが違うと思います!

ウサ田:そうウサ。んで、プレイスは「大きな繁華街の若者がとおりやすい場所」や「ベッドタウン近郊の駅前商店街」などがよく選ばれるウサ。どういうシーンウサ?

お客:うーん、前者は若者の往来が多いですから、やっぱり若者への誘引要因を高めてますよね。後者はベッドタウンって事で、家族連れですかね。

ウサ田:そうウサ。んで、プロダクト。プロダクトは「回転寿司」にしぼっているウサ。それは当然ウサけど、どんな回転寿司か、という事も考えるとおもしろいウサよ。

お客:基本的にお寿司は国民的な食事ですよね。んでもって、季節のおすすめメニューは必ずありますねぇ。そういえば、子供向けのプリンとか。アボガドスシとかもあります!

ウサ田:そうウサね。100円という低価格戦略なので、高級食材での勝負はなかなか難しいウサ。できるとしたら旬の食材ウサね。その他には、意外性(サプライズ)で興味を引くこと。定番商品のボリュームやお得感を出す事ウサ。また、店側としては、こういったバラエティを出す事以外にも、粗利ミックス戦略の元になる関連購買(回転寿司の場合は食べる順序の演出など)も大事ウサ。

お客:そりミックス!?

ウサ田:あらりミックスウサ。例えば、マグロが一皿の原価70円だとするウサ。これだと、原価率70%。つまり、粗利率はその逆の30%となるウサ。売上の30%が利益だからウサね。これはわかるウサ?

お客:わ。うーん・・・なんとか!

ウサ田:一方、実はプリンやらシュークリームは原価30円だとするウサ。これは粗利率がなんと70%!。マグロばっかり売れると、いつまでだっても利益は30%だけど、そこに何割かのプリンやシュークリームが入ると、全体での利益が40%ぐらいにぐぐっと上がるウサね。こういう仕組みが、「粗利ミックス」なんだウサ。

お客:な、なるほど!!わかりました!!

ウサ田:んで、最後はプロモーションウサ。これは要するに、俗に呼ばれるセールスプロモーション活動ウサ。ポイントカードやキャッシュバックなど、様々な顧客満足度を高めるための努力ウサよ。「顧客が望むものを望む時に望むままに、そしてそれ以上に。」その実現のために何ができるか?という事ウサ。

お客:回転寿司ならどんなのがあります?

ウサ田:タイムセールや食べ放題などウサね。お客さんは第一にオスシをおなかいっぱい食べたいウサ。その願いを叶える事はとっても大事ウサ。とはいえ、おなか一杯になるなら何でもいいというわけでもないウサ。オスシならではの高級感も味わいたいウサ。清潔感のある店内で、高級感のある内装で、ていうのも大事ウサ。そして、意外に注文のしやすさというものも大事ウサね。独自の様式をもつと、なかなか消費者の最初の一歩が難しくなるウサ。

お客:うーん。よくわかんないです。

ウサ田:例えば、ラブホテルが部屋の料金を統一したり、利用案内を詳しくつけたりする事ウサ。利用者の不安や障害を取り除く事はとっても大事ウサ。

お客:なるほど~・・・で、これがモテるのとどう関係するんです?

ウサ田:そうウサね・・・・たぶん、マーケティングミックスを、以下のように適応できるんじゃないウサ?

プライス ⇒ 物理的興味・金銭的魅力
プレイス ⇒ 地理的・立場的親和度
プロダクト ⇒ ルックス・外見
プロモーション ⇒ 態度・性格

お客:うーん・・・プライスとは?

ウサ田:価格、つまり客観的なものさしで測れる価値ウサね。お金を持っていたり、車をもっていたり、高学歴だったりするとやっぱり有利かも、て事ウサ。

お客:プレイスは?

ウサ田:要するに出会いウサね。対象者と自分との距離感ウサ。どんなにお互いのタイプが合致していても、出会っていなければ、可能性はナイウサ。

お客:えっと・・・プロダクトがどうして外見なんです?

ウサ田:商品の価値は、客観的にも測れるウサ。でも、個人個人で価値観が違うウサね。ヒトによってはビクターのカメラが良いというし、ソニーのカメラが良いと言う人もいるウサ。そういう、個人的な尺度も含めた外見が、なんか似ているかなぁ、って思ったウサ。

お客:は、はあ・・・なんとなくわかるようなわからないような。

ウサ田:おもしろいのは、こうやって適合させると、必ずしも高級商品(ルックスカンペキ)な人が売れるわけではないという事ウサ。100円の回転寿司と3000円の高級寿司が同様に売れるように、様々なルックスにニーズがあるという事が言える・・・かもしれないウサ。

お客:んで、プロモーションが態度ですか。

ウサ田:まぁ、働きかけウサ。働きかける事は態度であり、その奥にある心情ウサ。下世話に言うのなら、水心あれば恋心ありってヤツウサ。

お客:うーーん。うまく適用できるようなできないような・・・・

ウサ田:まぁ、マーケティングミックスについて勉強するいい機会にはなったウサ。

※便宜上、プロモーションに「食べ放題サービス」を入れましたが、製品戦略の一部とも考えられます。
※また、プレイスには立地面での工夫を上げましたが、流通チャネル(どこからどのように仕入れるか)というのも、立派なプレイス(チャネル戦略)です。

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by uzada | 2004-05-14 10:48 | マーケット・販売
え?パクリ!?プライベートブランド
お客:ぎゃあ!!パチモン買っちゃった!!

ウサ田:どうしたウサ!?大声だして!

お客:ウサ田さん、ニセモノつかまされました!ひどいです!大手スーパーなのにニセモノ売りつけるだなんて!

ウサ田:ど、どういう事ウサ!?

お客:うぅ、実は、とある大手スーパーで、ボディソープ買ったんです。んで、家に帰って、よくよくパッケージを見てみたら、名前が違ってたんです!!色も形もそっくりなのに、名前がちょっと違う!!

ウサ田:な、なるほど・・・

お客:うわぁ、こんなボディーソープじゃ、CMみたいに「もう、お肌がね、吸い付く感じなんです」とか言えないじゃないですか。「ニセモノつかまされたらしいわよ」とか陰口叩かれちゃいます。

ウサ田:落ち着くウサ!落ち着くウサ!それは、ホンモノと同じものだウサ!

お客:え!?・・・いやぁ、でも、名前ちょっと違いますし

ウサ田:いや、いいんだウサ。ちょっと違ってて。

お客:でも、値段もやたら安めなんです。

ウサ田:いいんだウサ。安めで。

お客:本当に中身いっしょなんですか?

ウサ田:そうだウサ。なぜなら、プライベートブランドだから

お客:プライベートブランドって何ですか!?

◎プライベートブランド(PB)

ウサ田:プライベートブランドというのは、限定されたお店専用に作られた商品の事だウサ。一方、どこでも売ってる、メーカー製品の事をナショナルブランドと呼ぶウサ。

お客;ど、どういう事ですか??紛らわしい!

ウサ田:そうウサね、例えば、お客さんがお店の立場で、安いボディソープを売りたいと思うウサ?

お客:は、はぁ。

ウサ田:で、メーカーに「安く売らせてよ」って頼むと、「いやぁ、×××円以下はチョット・・・ブランドが傷つきますんで」って断ってきたとするウサ。

お客:ブランドが傷つく?

ウサ田:ブランドが傷つくって言うのは、例えば、5000円が定価のゲームソフトが、あるお店では1500円で売ってたら、「なんだ、1500円で売られちゃうようなモンなのか」って思われちゃうウサよね?そうなると、商品の価値を消費者は安めに思ってしまうウサ。これを「ブランドが傷つく」と呼ぶウサ。

お客:安売りされちゃうと、なんだか安物に思えてしまうって事ですね。

ウサ田:そうウサ。メーカーとしては、なるべく高く売ってもらいたいものだウサ。だから、限界まで値下げをやめてもらうウサ。・・・そこで、両者が納得する方法として、「んじゃ、特別に中身は同じ商品で、名前だけ違うもの作りますよ。それを安売りしてください」ってなるウサ。

お客:はぁ、はぁ。読めました。それがプライベートブランドなんですね?

ウサ田:そうウサ!例えば、歯磨き粉を例にすると、「ハミガキX」って製品が、通常400円で売られているとするウサ。これはナショナルブランドなんだウサ。

お客:ふむふむ

ウサ田:「ハミガキX」はいろいろテレビCMも流れているし、知名度の高い商品だとするウサ。

お客:例えば、クリニカとか、アクアクリーンとか、そういうヤツみたいなもんですね。

ウサ田:そうそう。そういうヤツウサ。んで、小売店が「安売りさせてよー」、メーカーが「ダメダメ。代わりに名前を変えて『ハミガキα』っての特別に作りますからそっちで安売りしてください」って答えて、プライベートブランドの「ハミガキα」が売られる、というわけウサ。

お客:おぉ、中身一緒なのに安く売られちゃうとは!・・・でも、それってメーカーは困りますよね?だって、名前変えただけで、実質は同じ商品なんだから、安い「ハミガキα」が売れ出したら、高めの「ハミガキX」は売れなくなっちゃいますよ?

ウサ田:実は、プライベートブランドを作るには、交換条件がある場合が多いウサ。だから大丈夫なんだウサ。

お客:交換条件ですか?

ウサ田:そうウサ。メーカーの人が、こう言うウサ。「わかりました、ハミガキαを作りますから、プライベートブランドとして売り出してください。ただし、買取り仕入ですよ」と。

お客:・・・?どこらへんが交換条件なんですか?

ウサ田:そうウサね・・・わかりやすくナショナルブランドと、プライベートブランドを区別すると、以下のようになるウサ。

◎ナショナルブランド「ハミガキX」
価格 400円
原価(仕入価格)250円
仕入形態:委託仕入れ(売れなかったら返品可能)
原価構成:開発費+製造原価+広告宣伝費

◎プライベートブランド「ハミガキα」
価格 300円
原価(仕入価格)180円
仕入形態:買取仕入れ(売れなくても返品不可)
原価構成:製造原価


お客:・・・うーん、とりあえず、プライベートブランドのほうが価格が低いのはわかりますけど・・・

ウサ田:まず、注目すべきは原価構成、つまり、原価の内訳ウサ。ナショナルブランドには、「ハミガキX」の開発にかかった製品開発の費用や、TVコマーシャルなどの広告宣伝費が含まれているウサ。

お客:そりゃそうですよね。

ウサ田:でも、名前の違う「ハミガキα」は、一から作ってるわけじゃないし、広告も一切流していないので、原価の内訳は製造原価だけウサね。

お客:あ、その分安くなるのか!!

ウサ田:その通りウサ。だから、特別メーカーが損しているわけじゃないウサ。

お客:でも、「ハミガキα」が売れちゃう分、「ハミガキX」が売れなくなっちゃうんじゃないですか?そうしたら、トータルでは損ですよね?

ウサ田:それが、そうでもないウサ。プライベートブランドの「ハミガキα」は買取仕入れ。つまり、売れようが売れまいが、仕入れる時、全額支払わないといけないウサ。

お客:はぁ、売れなかったら、小売店がリスクを負いますね

ウサ田:一方、ナショナルブランドの「ハミガキX」は売れなくても、返品すれば良い制度になっているウサ。だから、小売店側は安心して仕入れる事ができるウサ。・・・つまり、ナショナルブランドを一定割合で仕入れないと、小売店はリスクを大量に抱え込んでしまうウサね。

お客:うーむ・・・確かにそうですね。僕みたいに、中身が同じだと気づかない人もいますから、やっぱり、ある程度ナショナルブランドのパイは残っているわけですか。

ウサ田:それに、プライベートブランドは、そのお店だけのものだから、そんなに広く流通しないウサ。

お客:そっかそっか。んじゃ、小売店もメーカーも、お互いイイトコがあるんですね。

ウサ田:そうウサ。とはいえ、プライベートブランドがあまりにも多くなると、メーカーはそれだけ「開発費」や「広告費」を回収できなくなるから、利益構造が悪化するウサね。プライベートブランドとナショナルブランドの両立(ミックスブランド戦略)には、バランス感覚が必要ウサ。

お客:とはいえ、この、買ってきたボディソープ、中身が一緒なら問題ないです!!

ウサ田:でもまぁ、プライベートブランドに見せかけたパチモンである場合もあるわけで・・・・

お客:え・・・!
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by uzada | 2004-05-13 13:48 | マーケット・販売
ニーズとウォンツ
お客:うーむ。うーむ。

ウサ田:どうしたウサ?

お客:実は、ソフマップンってお店にパソコン買いに行ったんです。パソコンの専門店なんですけど。

ウサ田:んで、どうしたウサ?

お客:実はお金溜めたんで、予算的には余裕あったんですよ。だから大胆にも店員さんを捕まえて、いろいろオススメを聞いたんです。買う気マンマンで。

ウサ田:ほうほう

お客:そしたら・・・・・

* * * 回想シーン * * *
お客:このパソコンって・・・

販売員:えぇ、このパソコンですか?ペンティアム4のFSB800MHzを載せた、非常に高スペックなノートパソコンなんですよ。

お客:ってえと、すごく速く動くんですね。

販売員:えぇ、こっちのモデルは3.2ギガ、こっちは2.8ギガ、ここにはないんですが、4.3ギガモデルもあります。

お客:はぁ・・・(2.8とか3.2とかの差はどんくらいなのだろう・・・まぁいいや)

販売員:メモリは256メガを二つ乗せてありますから、大抵のアプリケーションではストレスなく使えますよ。

お客:ゲームやりたいんで、それって足ります?

販売員:そうですね。ファイナルファンタジー11とかですと、快適ではありませんが、稼動できるレベルですね。メモリはオプションで増やせますから、問題としてはビデオカードをいかにいいものを乗せるか、ですね。

お客:はぁ。

販売員:こちらのノートは・・・・

お客:(よくわからない・・・)あの、んじゃパンフレット下さい。検討してみます。

* * * * * *

お客:・・・・ってワケですよ。それで、今パンフレットと格闘しているわけです。

ウサ田:なるほど・・・

お客:実は、あの時、よさげなのがあったらすぐ買う気があったんですけど、なんだかしっくりこなくって

ウサ田:そうウサね。んで、パソコンは何用に買う予定だったウサ?

お客:オンラインRPGやろうかなぁって。具体的には、ファイナルファンタジー11です。

ウサ田:ノートパソコンでやりたかったウサ?

お客:まぁ、ノートだと便利だし、いろいろ持ち歩く予定なんで、ノートなのは絶対条件です。

ウサ田:なるほど。ノートパソコンで、なおかつFF11をやれるモノ・・・お値段は?

お客:一応、20万円台後半までならOKですよ。

ウサ田:そうウサか。わかったウサ。それなら、このパンフの・・・うん、コレがいいウサ。ピッタリウサよ。

お客:そうなんですか?・・・どれどれ・・・この、コンボドライブってのは?

ウサ田:DVDとCD-Rの両方の機能がついているんだウサ。いるウサ?

お客:便利そうですね。欲しいです。

ウサ田:んじゃ、後は実際に触ってみるウサ。今度お店に行ってみたらいいウサ。

お客:わかりましたー。・・・にしても、なんであの時はしっくりこなかったんでしょう・・・?

ウサ田:要するに、ニーズとウォンツの違いってヤツだウサ。

◎ニーズとは??

お客:ニーズとウォンツ?・・・ニーズってのは、まぁわかるんですけど。

ウサ田:そうウサね。ニーズってのは、いわゆる「これが欲しい!この不足・不満をなんとかしたい!」って気持ちウサね。マーケティングの概念の中では、「一次欲求」と呼ばれ、本質的な欲求だとされているウサ。

お客:はぁ・・・つまり、さっきの例だったら、パソコンが欲しいってヤツですよね。

ウサ田:それが違うんだウサ!

お客:え?違う!?

ウサ田:本質的な欲求、それは、その商品を買って、何がしたいか、何をするために買うか、その理由だウサ。さっきの場合だったら「持ち運べるノートパソコンで、FF11をする」ってのが本質的な欲求なんだウサ。

◎ウォンツとは?

お客:んじゃ、ウォンツってなんですか?

ウサ田:ウォンツは、そのニーズを充たすための手段の事ウサ。二次欲求とも言われるウサ。

お客:って事は、ウォンツがこの○○○というパソコンを買いたい、って事ですか?

ウサ田:そうウサ。とはいえ、「ニーズはひとつ、ウォンツはたくさん」なんだウサ。ノートパソコンでFF11ができるもの、捜せば一杯あるウサ。それらの沢山の選択肢、それに、もしかしたら「ゲーム用のデスクトップパソコンと、携帯用のノートパソコンやパームを買う」って選択肢もありうるウサ。

お客:ふーむ。そういえばそうですね。

ウサ田:販売員の人は、そういったニーズとウォンツの違いに着目せず、目の前に来たお客さんは「パソコンを買いに来た」人だ、としか認識してなかったために、イマイチズレが生じてしまったウサ。

お客:うーん。そうなんでしょうかね。

ウサ田:わかりやすい例で言うと、合コンに誘われて、どんな女の子が来るか聞いているのに、「学習院女子のバスケ部の人たちで・・・」と答えちゃうようなモンだウサ。

お客:なるほど。「どんな女の子が来るのか?」って質問の真意は「オレ好みの女の子は来るのか?」ですね!

ウサ田:やたら納得早いウサ。

お客:分かりやす過ぎな例が悪いんですよ!

ウサ田:というわけで、販売員は、パソコン自体の性能や機能についてではなく、(それらはニーズではなくウォンツの詳細)、ユーザーがなぜ買うのか?何に使いたいのか?という点(それがニーズの原点だから)について聞き、それらに合った選択肢を提示する事。そして出来るなら、実際に触ってもらって、感覚的にニーズに合致する事を感じてもらう事が大事ウサ。

お客:そうなんですか。よくわかんないです。

ウサ田:「ちょっと幼系の女の子で○○○似だよ」と答えて、写真を見せる・・・さっきの例で言うと。

お客;なるほど!

ウサ田:そうやって、最初にガッチリ掴めば、多少瑣末な部分でニーズとの違いがあっても、それらを乗り越えて取引成立ってわけだウサ。

お客:っていうと・・・?

ウサ田:・・・「彼女は自宅通学だよ」

お客:なるほど!!

ウサ田:うぅぅ・・・
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by uzada | 2004-05-11 08:48 | マーケット・販売