アクセス30倍!? 顧客進化とパレート分布
お客:うーむうーむ。

ウサ田:どうしたウサ?

お客:いやぁ、僕のblogの話なんですけどね、一向にアクセス数が増えないんですよ。毎日、だいたい同じ数のお客さんが来る事は来るんですが・・・・その数が1ヶ月以上変わらないんです。

ウサ田:あら、そうなのウサ?

お客:ウサ田さん、これって普通ですよね?これでイイんですよね?

ウサ田:うんにゃ、これはダメウサ。

お客:えーーーー!!ううっ・・・・そんな・・・・そりゃウサ田さんから見たら、僕のblogなんて、個人趣味的なマニアックblogですけど・・・・でも、それでも、僕は、更新してるんですっ!!

ウサ田:・・・・。

お客:助けてくださいっ!!・・・助けてくださいっ!!!!世界の中心で愛を叫ぶ風に

ウサ田:アクセス数だけは、自分自身で稼ぐ事はできないウサ。お客さんに着て貰って、始めて得られるものなんだウサ。だから、まずはお客さんの事についてよく知る事が大事ウサ。・・・・というわけで、「顧客進化」について扱うウサ。

お客:教えてくださいっ!!・・・教えてくださいっ!!!!(世界の中心で愛を叫ぶ風に

◎顧客進化とは?

ウサ田:「顧客進化」というのは、元々、ワントゥワン・マーケティングの考え方で、マーケティングの目標を、「より多くのお客さんを獲得する事」から、「ひとりひとりのお客さんから如何により多くの愛着や信頼を獲得するか」、つまり、「いかにお客さんを自分のファンにするか」という考え方なんだウサ。

お客:おおおっ!!まさにblogにうってつけですね!!

ウサ田:そうウサね。今回は、「いかにお客さんをファンにするか」という点については次回に置いておいて、まずは、「お客さんがファンになるまでの過程」を見ていてこうウサ。

お客:えーーーーーーーー。ちょっと、まどろっこしいですよ!あー、やる気そがれたわぁ、ホンマ。

ウサ田:・・・・さっきまで、あんなに必死に叫んでたのに、コロっと態度変えたウサね。

お客:世界の中心で愛を叫んでばっかりもいられないって事ですよ。叫ぶとつかれるねん、ホンマに。

ウサ田:と、とりあえず、顧客進化やるウサよ。アクセス数アップのヒントが結構あるものウサ。

お客:はいはい。んじゃぱぱっとやりましょ。

◎未来のファン・ファン予備軍のために

ウサ田:まず、blogを始めた頃は、多くの場合、お客さんには一種類しかいないウサね。さて、どんなお客さんウサ?

お客:うーん。一見さん(いちげんさん:遊郭や料亭などで、始めてのお客さんの事)かな?

ウサ田:なるほど、確かにそれもあるウサね。でも、それは結果論としてのお客さんの捉え方ウサ。・・・一番最初の段階は「見込み客(プロスペクター)」しかいないウサ。つまり、世の中の全ての人に、お客さんのblogを見てもらえる可能性がある、その可能性の中のお客さんの事ウサ。

お客:おおっ!!?世界中の人が僕のblogを見る可能性もある!?と!?

ウサ田:そうウサ。つまり、見込み客はとっても多いウサね。

お客:おっしゃ!全員にきてもらったら、まさにblogの独裁者じゃ!

ウサ田:次の段階が「顧客(カスタマー)」だウサ。これは、一見さんも含む概念で、blogについて知っていて、見た事もある段階の人ウサね。

お客:ふむふむ。

ウサ田:例えば、blogの場合、検索エンジンなどでたまたまやってきた人、どこかのトラックバックなどでたまたまたどり着いた人などが当てはまるウサね。

お客:なるほどなるほど。検索エンジン対策って言うのは、この「顧客」層を厚く・広くするための方法なワケですね!

ウサ田:そうウサ。そして、次が「得意客(クライアント)」なんだウサ。この「クライアント」という言葉は、会計士や弁護士、コンサルタントやカウンセラー等、お客さんと長期的にお付き合いする職業の人が日常的に使う言葉ウサね。・・・ようするに「固定客」の一番広い括りを表すんだウサ。

お客:って事は、blogの場合はブックマークとか、Blogpeopleに登録してくれている人の事なんですね?

ウサ田:うんうん。そうウサね。そして、次の段階が、「支持者(サポーター)」なんだウサ。サポーターというと、サッカーの応援をする人を思い浮かべるウサね。

お客:あと、水着の下とかに着るやつですか?

ウサ田:それはチョットチガウけど・・・要するに、お互いにある程度知己の仲である関係なんだウサ。例えば、たまにコメントしてくれたり、トラックバックをしてくれたり、とか。そういう段階のお客さんで、blogの管理人も、名前やパーソナリティについて情報を持っている段階なんだウサ。

お客:ほぅほぅ・・・・!!

ウサ田:そして、次が「代弁者(アドボケーター)」だウサ。

お客:だいべん者!?

ウサ田:なんで平仮名で言うんだウサ!!!

お客:ダイベン者!?

ウサ田:やめて!!品位が!品位が!!

お客:・・・・・・んで、この顧客層はどんな人達なんですか?

ウサ田:この段階から、「ファン」として捉えるべき客層になるウサ。blogの場合だったら、コメントやらトラックバックを利用したり、友達に勧めたりして、自発的なプロモーション活動をしてくれている人を指すウサね。

お客:・・・・ぼ、僕のblogにそういう人いるかなぁ・・・・

ウサ田:この段階の「代弁者(アドボケーター)」の有無は、そのまま広告宣伝能力に跳ね返ってくるウサ。要するに、広告機能のひとつである「口コミ」は多くの場合、このアドボケーターに立脚したものなんだウサ。

お客:な、なるほどぉ・・・・・そりゃ大事だ。

ウサ田:そして最後が、「協働者(パートナー)」ウサね。雇い主と一体化した顧客の事なんだウサ。要するに「熱烈なファン」って事ウサね。例えば、お客さんは、ガンダムの熱烈なファンなんだウサよね?

お客:ええ!もちろんですとも。

ウサ田:お客さんは、ガンダムのグッズを買うだけでなく、blogで取り上げる事で自主的な広告宣伝を行っているウサ。そして、ガンダムについて・ガンダムの未来について、いつも考えているウサね。「こんなガンダムの話がいいな」「こんなグッズが欲しいな」・・・それはほとんどガンダムについて会社と協働しているんだウサ。こういう存在を「協働者」と言うんだウサ。

お客:そ、そういえばそうかも。僕はガンダムを裏切りませんから・・・・ジーク・ジオン!!

◎顧客進化とパレートの法則

ウサ田:さて、これらを整理すると、以下のようになるウサね。

「協働者(パートナー)」 : 一体化している段階。熱烈なファン
「代弁者(アドボケーター)」 : 口コミなどで自主的に宣伝。ファン。
「得意客(クライアント)」 : 長期的な関係の顧客。固定客。
「顧客(カスタマー)」 : いわゆる広い括りでのお客さん。
「見込み客(プロスペクター)」 : 可能性の中でのお客さん。
お客:ふむふむ。

ウサ田:んで、顧客進化の考え方では、見込み客から始まって、パートナーまでの段階まで、お客さんを育てる事を目標としているんだウサ。

お客:・・・・なんでなんでしょ?・・・見込み客はともかく、他のお客さんはみんなお客さんとしては同じですよ?あんまりお客さんを差別しないほうがいいと思います。

ウサ田:いやいや、アクセス数を伸ばす事を考えるのなら、結構大事な概念なんだウサ。・・・というのも、実は、全アクセス数の8割を全体の2割のパートナーとアドボケーターで稼ぐんだから!

お客:えっ!?・・・・・・まさかぁ~ぶっちゃけありえな~い

ウサ田:まさか・・・と思うけど、これは「2:8の法則(パレートの法則)」と呼ばれていて、結構有名な現象なんだウサ。これは、小売店での売上においても起こり得るし、社員の営業成績においても起こり得る事なんだウサ。

お客:うううーむ。どうしてそんな事に?

ウサ田:それは、パレート分布という形で、お客さんが偏在してからなんだウサ。

お客:パレート分布?・・・なんかお祭りですか?

ウサ田:それはパレードね。パレート分布っていうのは、要するに、少数の稼ぎ頭が、全体の多くを稼ぎ、そして大多数の一般人が、少ない分を稼ぐ、という分布の仕方なんだウサ。グラフを見てもらえばわかるウサ。以下は「日本におけるドメイン別PV数のパレート分布のグラフ」だウサ。要するに、日本中のウェブサイトのアクセス数の分布についてなんだウサ。
  (グラフ元:Ozakismのグラフを一部改変)
a0017407_14151.gif

お客:えーっと・・・・グラフの見方がわかりません。

ウサ田:濃い青色の部分は、アクセス数の80%を占めているウサね。これを、全HP数の1割ちょっとが稼いでいるんだウサ。パレートの法則よりもっとどぎついウサね。(これは、Yahooなどの超巨大大手の存在によるもの)そして、次の2割のサイトで、アクセス数の10%を稼ぎ、残りの約65%のHPが全アクセス数の10%を分け合っているんだウサ!

お客:おぉおぉぉおぉ・・・つまり、このグラフと同様に、個人のblogやHPにおいても、少数のファンがアクセス数の大部分に貢献しているってことですか・・・・だから顧客の区別が必要なのか!

ウサ田:っていうよりも、「どうやったら、一見さんを固定客にする事ができるか!」って視点が大事なんだウサ。一見さんはほおって置くと、1アクセスで終わりだけど、もしも固定客になったら、更新ごとに1アクセス、1ヶ月で30アクセスも違うんだウサ。・・・・つまり、一見さんしかいないサイトでも、全員を顧客進化させていけば・・・・

お客:アクセス30倍!?

ウサ田:そうなんだウサ!

お客:ウワーォ!!

ウサ田:という事で、「顧客進化」の概念はこれからも良く出てくると思うので、時々読み返したりして、思い出して欲しいウサ。

お客:ラジャーです!
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by uzada | 2004-06-27 01:43 | マーケット・販売
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