お得感にクラクラ!?価格戦略
お客:ど、どっちがお得なんだろう?!

ウサ田:どうしたウサ?

お客:ウサ田さん、どう思います?ヤパネットで、DVDレコーダー買おうと思ってるんですけど、DVDレコーダー・DVD-RAM10枚セットに、今ならなんと、回転機能付き座椅子がついて、78,800円で、分割手数料はヤパネットが負担!

ウサ田:まさに夢のヤパネット鷹田!

お客:でも、こっちのチラシじゃ、DVDレコーダーが73,900円なんですよ。

ウサ田:おぉ、そっちのほうが5千円ぐらい安いウサ。

お客:でも、この雑誌に、グゥッチの高級DVDレコーダー200,000円ってのがあって、これもなんかよさそうに思えちゃって・・・

ウサ田:ど、どんなDVDレコーダーなんだウサ!?

お客:迷います!

ウサ田:どうも、お客さんは、メーカーや小売業者の巧妙な価格戦略に翻弄されているウサ。

お客:翻弄されまくりです!価格戦略の内情を教えてください!!

ウサ田:よしキタウサ!

◎抱き合わせ価格戦略

ウサ田:ようするに、ヤパネット鷹田の戦略ウサ。需要を喚起するような商品に、あんまり換気しなさそうな商品をもれなく付けて、総額で利益が出るようにしているんだウサ。

お客:つまり、DVDレコーダーというキャッチーな商品に、回転座椅子やDVD-RAMという、いまいち魅力的じゃない商品をつけちゃうって事ですか?

ウサ田:そうウサ。・・・っていうか、回転座椅子は、確かにあったらいいかも、ってものだけど、別に進んで捜すものでもないウサ。こんな商品を「不求品」なんて呼んだりもするウサ。

お客:でも、セットだとずいぶんお安いのは事実ですよ。

ウサ田:でも、いらないものまで買っちゃうウサ。欲しいものだけズバリの値段よりちょっと高めなのは確かだウサ。

お客:うーむ・・・

ウサ田:例えば、TVショッピングで、「今、携帯マッサージ機を買うと、もうひとつ携帯マッサージ機がついて、お値段据え置き!」「わぁ、これなら夫婦で使ってもケンカになりませんね!」「ってヒトツで十分じゃ!っていうかその形はナニ用かはっきり申してみよ!!」

お客:た、確かに。そしてあの円筒形も確かに・・・

ウサ田:んで、実際は奥さんが昼用夜用二つ使う羽目になると思うウサ。・・・まぁ、そういうのが、抱き合わせ価格戦略ウサね。欲しくないものまで買っていないか?それが注意点だウサ。

◎端数価格戦略

ウサ田:30,000円だったゲーム機が、今ならなんと、28,900円!!(ただしポイントバック対象外)

お客:うわぁ!お安くなったもんです!

ウサ田:・・・いや、本当は1100円だけしか安くなっていないウサ。ポイントバックが4%だったら、実は30,000の時のほうがトータルではお得なんだウサ。

お客:えーーー!?そんなバカな!三万円台が2万円台に下がってるのに!?

ウサ田:そうなんだウサ・・・この「○○円台に値下がり」ってのが、実際よりもお得感を過大に演出しているんだウサ。

お客:端数価格・・・おそるべし。

ウサ田:とはいえ、今は消費税法が改正されたので、税込価格表示が義務付けられたウサ。だからちょっとやりづらくなったウサね。

◎威光価格戦略

ウサ田:経済学の用語で、ギッフェン財ってのがあるウサ。

お客:なんですか、それ。岐阜県と何か関係が?

ウサ田:ないウサ。外人の名前だウサ。ジャガイモなどを指すんだけど、値段が下がるほど、需要が減るっていう不思議な財だウサ。逆にいえば、所得が下がったり、価格上昇すると、需要が増えるんだウサ。

お客:なるほど・・・なんていうか、ベンチ要員(別名:秘密兵器)みたいなもんですね。

ウサ田:わかりづらい例えウサね。んで、同様に、ブランド商品などは、値段が高ければ高いほどありがたがられて、需要が増加するウサ。

お客:高級時計とかですよね。あと高級車・高級ブランド品・ワインとかもかな。

ウサ田:そうウサ。だから、生産者は、ブランドイメージ保持のため等に、やたら高い値段をつけたりするウサ。これが「威光価格戦略」ウサね。

お客:なるほど・・・

ウサ田:ブランディングの基本戦略ウサ。・・・ステータスに関わるものでは、確かに高いものを手に入れたいと思ってもしょうがないけど、機能重視のものでも威光価格を重視していないか、それも大事ウサよ。

お客:ってえと、ソ○ーの製品ですか?

ウサ田:何も言うまい!

お客:逃げた!

ウサ田:まぁ、こんなのがさっき出てきた価格戦略ウサ。他にも、以下のような戦略があるウサ。参考に見て欲しいウサ。

◎プライス・ライニング戦略

3000円均一・5000円均一・10000円均一など、ランク付けすることにより、相対的なお得感や相対的な威光価格を演出している。
・・・中には、お値段とはかけ離れた価値のものしかない事も。実勢価格を見極める消費者の目が大事。

身近な例)お歳暮のカタログ・100円均一

◎キャプティブ戦略

基本料金はタダ・もしくは非常に低価格なのに、付随サービスにお金がかかってしまうように仕組まれている価格。付随サービスの取捨選択や、付随サービスを含めた値段の検討が必要不可欠。

身近な例)携帯電話のサービス・風俗店・出会い系サイト

◎慣習価格戦略

100円ライターは100円、缶ジュースは120円、タバコは300円近辺など、社会慣習的に同じような商品に値段が決まっているもの。消費者的にはどこでも同じ値段で買える利便性があるが、逆に本当にその値段で買うのが自然か考えてみると、意外に値段が高いと気づきもする。

身近な例)120円のウーロン茶(原価がいくらか知っていますか)・ペットボトルの水(海外産はともかく、国産の原価は・・・)

お客:・・・なんだか、これを知っちゃうと、すごく邪悪な値段設定ばかりに思えてきます・・・

ウサ田:そうウサね・・・確かに、見せかけのお得感ばかりな感じもするウサ。

お客:そういえば、気になってたんですが、「メーカー希望小売価格」と「オープン価格」の違いって何ですか?

ウサ田:メーカー希望小売価格は、メーカーが出荷時に、卸売り段階・小売段階でのマージン比率をあらかじめ決めておくものだウサ。全国的に同じような価格で売り出せるウサ。・・・ただ、その価格を守った報酬として、メーカーは卸売り・小売りに報奨金を渡すので、その負担が結局末端の消費者に帰ってくる・・・要するに物価が高くなる原因になっているウサ

お客:ま、マジですか・・・

ウサ田:一方、「オープン価格」は、メーカーは出荷時の価格(仕切り価格)のみ決めて、後はノータッチの方法ウサ。卸売業・小売業は、両方とも、経営方針や経営戦略で、価格設定をするので、公正な価格競争ができるウサ。

お客:おぉぉ・・・こっちのほうがいいです。

ウサ田:そうウサね。今でこそ大規模小売業者が力をもっているから、オープン価格ができるけど、昔はメーカー主導だったので、希望小売価格ばかりだったウサ。

お客:そうですか・・・よかったよかった。

ウサ田:希望小売価格の強制は、独占禁止法の「再販売価格維持行為」に抵触する場合もあるウサ。

お客:なるほど・・・それは恐ろしいですね。

ウサ田:でも、今でも主に家電メーカーにおいて希望小売価格が残っているウサ。インタビューによると「小売店の40%で値崩れがするような商品は、オープン価格に切り替えます」との事ウサ。・・・結局高く売りたいのは、メーカーの真理ウサね。

お客:価格戦略にはそれぞれのエゴが出ますね・・・

ウサ田:言葉どうり、カネが掛かってるからねぇ。
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by uzada | 2004-05-06 18:59 | マーケット・販売
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